Mercadona ha alcanzado un hito notable en el ámbito de la distribución de alimentos que, hasta hace poco, parecía inalcanzable: Un margen neto de 3.88% para el año 2024. Esta cifra no solo destaca sobre las cifras de sus competidores nacionales y europeos, sino que, además, supera a titanes globales como Costco (2.95%), Walmart (2.88%) y Tesco (2.87%).
Esta cifra, que puede parecer modesta cuando se compara con otros sectores, resulta asombrosa en el contexto de la distribución alimentaria, sobre todo si consideramos a competidores como Carrefour, que apenas alcanza un 0.93%. Otros actores como Dia, Casino y Auchan incluso informan de pérdidas en su operaciones.
La industria de supermercados tradicionalmente opera con márgenes de beneficios sostenidos (1-2%), que se compensan gracias a un alto volumen de ventas y efectivo. Mercadona, acercándose a 4%, se presenta como una excepción en este contexto. Su progreso ha sido notable en los últimos cinco años, aumentando su margen del 2.7% en 2019 al 3.88% proyectado para 2024.
No solo eso, sino que la empresa también ha visto un crecimiento del 37% en su beneficio neto, alcanzando los 1,384 millones de euros.
Las 6 claves para la rentabilidad sin precedentes
Modelo de «eficiencia total». Estos resultados son el resultado de una estrategia refinada durante las últimas décadas. Juan Roig calificó los resultados de 2024 como «de ‘muy bueno’ a ‘espectacular'» en su presentación en las oficinas centrales de Paterna. Atribuyó este éxito a «el buen progreso de la economía, un modelo de negocio sólido y decisiones valentonas», según informa Castellón Plaza.
Un aspecto distintivo de Mercadona es su enfoque en un «surtido eficiente». En otras palabras, tiene un catálogo limitado. Comparado con cadenas que ofrecen entre 15,000 y 20,000 productos, Mercadona opta por un número significativamente menor, priorizando aquellos artículos que tienen una alta rotación.
Este es uno de los puntos importantes que destaca un análisis de Minorista de alimentos, que indica que este enfoque «le permite ser más eficiente, alcanzar economías de escala y mejorar la calidad de su marca, todo mientras ofrece precios competitivos».
Continuamos con el siguiente aspecto…
Dominio de marca propia. En Mercadona, las marcas de distribución, como Green o Deliplus Forest, juegan un papel fundamental, representando el 58.2% de sus ventas, según datos de Distribución Actualidad. En torno a 2018, se reportaba que la cadena controlaba aproximadamente el 44% del mercado español de marcas blancas, superando con creces a competidores como Dia (16%) y Lidl (11%).
Esta estrategia de marca propia elimina gastos de marketing y los intermediarios que normalmente se asocian con las marcas convencionales, lo que a su vez le permite establecer precios más competitivos sin sacrificar su margen de beneficio.
Mercadona ha realizado inversiones constantes para mejorar la calidad de sus productos, desarrollando estos artículos junto a proveedores especializados a fin de igualar o incluso superar la calidad de las principales marcas del mercado.
Una relación excepcional con los proveedores. Desde finales de los años noventa, la cadena Valenciana ha revolucionado la relación entre distribuidor y proveedor, cuando Roig introdujo el modelo «interrumpido».
Según un análisis detallado en Revista Inforetail, Mercadona «seleccionó un fabricante por categoría y le otorgó exclusividad a largo plazo para producir sus marcas», colaborando en un «libro abierto»: la cadena conocía los costos del proveedor y estableció conjuntamente metas de mejora en la productividad.
Si bien este modelo ha evolucionado desde 2018 hacia una variedad más amplia de 1,400 «Proveedores de totalidad«, los principios de integración vertical y optimización de la colaboración siguen vigentes.
Mercadona gestiona las negociaciones en bloque para todas sus tiendas, lo cual le permite obtener condiciones que son, a menudo, inalcanzables para otros distribuidores. La simbiosis resultante es tal que, según El Economista, «Los proveedores de Mercadona están hechos de oro», con un aumento de más del 10% en sus ventas durante el último año.
Logística y automatización. La red logística de Mercadona es considerada una de las más avanzadas en Europa, con 16 grandes bloques altamente automatizados que abastecen diariamente sus 1,674 supermercados. En 2024, la compañía invirtió 276 millones de euros (un 26% de su inversión total) para reforzar esta infraestructura, según Economía Digital.
Además, ha implementado tecnologías de punta, como el sistema de Selección de Puentes Figa (PPG) en sus almacenes de productos frescos, lo que acelera la preparación de pedidos y garantiza que los productos frescos lleguen a las tiendas en un plazo de 24 horas desde el campo. Esto disminuye las pérdidas y mejora la calidad percibida por los consumidores.
La obsesión de Mercadona con la eficiencia ha resultado en una productividad por empleado que se sitúa en 313,545 euros al año, cifra que se considera la más alta de todo el sector.
Control de gastos y marketing limitado. A diferencia de otras cadenas que hacen grandes inversiones en publicidad, Mercadona no destina presupuesto a la publicidad convencional. Cuando lo hace, generalmente se relaciona más con su departamento tecnológico que con la promoción de productos. La empresa confía más en el marketing boca a boca y en la repetición de la compra. Esta estrategia permite un ahorro significativo en costos de marketing, que en el caso de otros competidores puede equivaler al 1-2% de sus ventas, impactando positivamente en su margen neto.
La estructura directiva de la compañía es también relativamente sencilla. Para 2024, se redujo su comité de gestión a solo seis miembros, en comparación con los dieciséis que llegaron a tener en el pasado, según reportes de Castellón Plaza.
Sin promociones ni descuentos. Mercadona no implementa programas de fidelización, acumulación de puntos, cupones o descuentos específicos. En su lugar, opta por mantener precios estables y competitivos a lo largo de todo el año. Ha hecho hincapié en su lema ‘Siempre precios bajos‘, que se introdujo a finales de los años noventa. En realidad, la empresa ha indicado que no es su intención ser la opción más barata, sin embargo, la filosofía de precios constantes se mantiene como un principio central.
Este enfoque le permite ahorrar costos en promociones y cambios constantes de precios. En 2024, Mercadona redujo 2,000 precios de forma permanente, sin que ello afectara su rentabilidad, según confirmó la propia compañía.
De hecho, su margen comercial bruto se mantuvo estable en 24.7%, lo que indica que el aumento del 37% en el beneficio neto en relación con el 9% de incremento en ventas se debe principalemente a mejoras en la eficiencia interna que no han generado incrementos en los precios de los productos.
Problemas de internacionalización
A pesar de que Mercadona tiene un 28% de participación en el mercado español y se posiciona como líder indiscutible, ha encontrado dificultades para expandirse a otros mercados. En Portugal, que lleva operativo cinco años, la cadena cuenta con solo sesenta tiendas.
Aunque el mercado portugués ha comenzado a mostrar señales de rentabilidad (con 7 millones de euros en 2024), Roig ha reconocido que «es complicado» crecer allí. Según indica El Avant-Garde, «después de llevar cuarenta años en España», la adaptación del modelo a otros lugares resulta desafiante, y la expansión internacional requiere «formar gerentes en el país mediante promociones internas, lo cual es un proceso largo».
Mercadona ha tenido que ajustar su oferta a los gustos portugueses y desarrollar una red de proveedores locales. De acuerdo con Merca2, aunque las ventas por tienda en Portugal son un 10% superiores en comparación con las de España, su participación de mercado sigue lejos de la dominancia que posee en España.
Portugal ya contaba con dos grandes distribuidores dominantes (Sonae y Jerónimo Martins) que controlan en conjunto aproximadamente el 46% del mercado de consumo de gran Merca2. Estas empresas locales han defendido su posición ajustando precios y mejorando la calidad de su oferta.
Una situación análoga podría presentarse en otros países europeos, donde Mercadona enfrentaría competidores bien establecidos:
- Francia: Carrefour, Leclerc o Intermarché.
- Alemania: Aldi, Lidl o Rewe.
- Reino Unido: Tesco o Sainsbury’s.
Además, para imponer su modelo, Mercadona requeriría una escala que aún no tiene fuera de España. El modelo de Mercadona sería ideal si se logra alcanzar una masa crítica que permita sinergias en logística, negociación y fortaleza de marca.
En el mercado español, con una participación del 28.2% y más de 1,600 tiendas, la compañía posee un gran poder de negociación. En cambio, en Portugal, su menor relevancia histórica y cuota de mercado no le permiten disfrutar de las mismas economías de escala.
Roig ha sido claro al respecto: la expansión a un tercer país está en «espera» hasta que el mercado en Portugal esté «tan consolidado como lo está en España». «Iremos primero al segundo y luego al tercero», afirmó, sugiriendo que no se lanzarán nuevos mercados hasta consolidar el actual.
Futuro
De cara a 2025, Mercadona prevé un crecimiento moderado del 3.5% en ventas, hasta alcanzar los 40,100 millones de euros, además de la creación de más de 1,000 nuevos empleos.
El plan incluye una inversión adicional de 1,000 millones de euros, con especial atención a Portugal (200 millones), donde espera «duplicar los beneficios obtenidos este año, mejorar su relación con los proveedores y ampliar la variedad de productos», detalló Castellón Plaza.
La experiencia de Mercadona es clara: en un sector donde aumentar las ventas no siempre se traduce en mayores ganancias, «vender mejor» al controlar cada fase de la cadena, optimizar procesos y entender al consumidor es la clave para asegurar la rentabilidad a largo plazo.
Este modelo, irónicamente, es más complicado de exportar a medida que se perfecciona para un mercado específico.
En | Aldi está experimentando con algo radical en sus tiendas sin cajas: una carga inicial de 12 euros para realizar compras.
Imagen excepcional | Mercadona
